Ich mach mir die Welt,…

16.02.11 …widdewiddewie sie mir gefällt” sang einst die Expertin für Social Networks in Deutschland, Pippi Langstrumpf. Ein vergleichbares strategisches Konzept verfolgen mittlerweile auch die deutschen sozialen Netzwerke in Bezug auf den Siegeszug des Konkurrenten Facebook.

Die deutschen Facebook-Kontrahenten verlieren permanent weiter an Boden. Das belegt das aktuelle Wachstum von Facebook, die steigenden Besucherzahlen, der Anstieg der einzelnen Seitenabrufe oder die kontinuierliche Erhöhung der Verweildauer der Internetnutzer in dem Netzwerk. Die deutschen Netzwerkbetreiber scheint dies, den Reaktionen nach, wenig zu interessieren. Dabei werden sie regelrecht düpiert von Facebook. Man wachse doch. Man sei doch gut aufgestellt. Man habe doch die besseren Datenschutzregeln. Man konzentriere sich auf die Nische. Nun muss man sich aber schon fragen, auf welche aussichtsreiche Nische die großen deutschen Netzwerke eigentlich hoffen. Wenn bereits über 40 Prozent der deutschen Internetnutzer in Facebook registriert sind, so sind in Facebook doch auch die eigentlichen Nischen vertreten - ergo, die Berufstätigen, die Jugendlichen bis 25 sowie die Silver Surfer und Schüler und ihre Schulfreunde - die Alleinstellungsmerkmale, auf die die deutschen Konkurrenten pochen. Eigentlich müssten bei den deutschen Facebook-Kontrahenten die Alarmglocken schrillen. Hier aber redet man sich die Welt schön - ist sogar positiv gestimmt, immerhin profitiere man ja von dem ganzen Medienrummel. Mal schauen, wie lange noch, wie lange die deutschen Communities mit dieser gespielten Leichtigkeit am Markt gegen den Facebook-Giganten überhaupt bestehen können. Sonst geht es ihnen wie einem anderen Social-Media-Experten: Dem Hasen, der bekanntlicherweise immer ganz erfolgreich in Richtung Ziel unterwegs war - und die Konkurrenz des Igels eigentlich immer nur positiv für ihn war …. (SUR) Read more at www.ibusiness.de

Facebook: Wie sich deutsche Netzwerk-Betreiber den Markt schön reden

16.02.11 Von einer Dominanz Googles im Web ist seit einiger Zeit kein Ton mehr zu hören. Stattdessen beherrscht ein anderer Player die täglichen Schlagzeilen: Facebook. Das soziale Netzwerk hat bereits knapp 600 Millionen Menschen weltweit in seinen Bann gezogen und rückt in den Fokus der Werbetreibenden. Und die deutschen Netzwerke? Sie reden sich die Situation schön. Dabei steht ihnen das Wasser bis zum Hals.

(Bild: R. B./pixelio.de)

So groß die Kritik am Datenschutz von Facebook  ist, so groß ist das Interesse der Internetnutzer und der Werbetreibenden an der Plattform. Immerhin ist Facebook binnen sechs Monaten um weitere 100 Millionen auf 600 Millionen Mitglieder weltweit angewachsen. Der Umsatz von Facebook, bei dem der Mammutanteil auf Werbung entfällt, wird auf über zwei Milliarden in 2010 geschätzt. In 2011 wird allerdings schon ein Umsatz von vier Milliarden Dollar erwartet. Auch hierzulande setzt sich das Facebook-Wachstum ungebrochen fort. Den Aufstieg der Amerikaner dokumentieren alle Marktforscher - zum Entsetzen der deutschen Lokalkonkurrenz. Die W3B-Studie von Fittkau & Maaß  beispielsweise kommt zu dem Ergebnis, dass 64,4 Prozent der regelmäßigen (wöchentlichen) Netzbürger bei Facebook vorbei schauen. Deutlich abgeschlagen, auf Platz zwei, folgt mit dem Business-Netzwerk Xing   ein Spezialist. Der bringt es immerhin auf 18,4 Prozent Nutzungsanteil. Alle anderen Social Networks verlieren offensichtlich Nutzer an Facebook.

43,5 Prozent aller deutschen Internetnutzer sind mittlerweile bei Facebook angemeldet. Was Facebook zum dominanten deutschen sozialen Netzwerk macht. Vor der kompletten VZ-Gruppe, die auf schön gerechnete kumulierte 32,7 Prozent und Xing, die auf 24,6 Prozent kommen.

Facebook ist die Nummer eins bei der Displaywerbung

Wie übermächtig Facebook auch international ist, zeigen jüngste Marktanalysen von Comscore  : So fanden in den USA im Dezember 27 Prozent aller Seitenaufrufe auf Facebook statt. Dieser Dominanz entspricht die Wichtigkeit im Onlinewerbemarkt: Der aktuellen Messung von Comscore zufolge werden in den Vereinigten Staaten bereits 28 Prozent aller Display Ads auf Facebook ausgeliefert. In Deutschland liegt dieser Anteil laut Comscore bereits bei 16 Prozent. Was das bedeutet kann sich jeder ausrechnen. Allein der deutsche Online-Werbemarkt ist laut OVK-Prognose   2010 um 19 Prozent auf über fünf Milliarden Euro gewachsen. Dabei sieht der Vermarkterkreis vor allem Wachstum im Bereich der klassischen Online Display-Werbung - hier wurde eine Bruttozunahme von 23 Prozent für 2010 prognostiziert. Wer nun bösartig ist, der kann nur zu dem Ergebnis kommen, dass das rasante Facebook-Wachstum zu Lasten der verbliebenen deutschen Konkurrenz führen muss. Doch iBusiness erfuhr aus diesem Parallel-Universum Erstaunliches. Bei den deutschen Social Networks ist die Welt rosarot

Stefanie Waehlert , Geschäftsführerin und CEO der Lokalisten Media GmbH  , ist der Trend der Nutzerabwanderung lokaler Netzwerke Richtung Facebook durchaus bewusst: “Alle Communities verlieren derzeit mehr oder weniger stark.” Die Wettbewerbssituation habe sich binnen eines Jahres völlig verändert. Ihre Analyse für die Tochter von ProSiebenSat1  : “Es geht jetzt darum, eine profitable Nische im deutschen Markt zu besetzen.” Für Lokalisten sei diese Nische die Ausrichtung an junge Nutzer. Waehlert zufolge sind 64 Prozent der aktiven Lokalisten-Mitglieder maximal 25 Jahre alt. Weiterhin konzentriere man sich bei Lokalisten gezielt und schwerpunktmäßig auf die Interessen der jungen Nutzer an Themen wie Flirten, Leute kennenlernen, Social Games und Partys.

Bei den Netzwerken Xing und Stayfriends  will man nichts vom Nutzerschwund bemerkt haben. Im Gegenteil: Hier spricht man von einem Anstieg der Nutzerzahlen. Xing-Sprecher Marc-Sven Kopka argumentiert mit Rekordwerten: “Im September letzten Jahres haben wir das Erreichen der 10-Millionen-Marke verkünden können, Quartal für Quartal gewinnen wir Hunderttausende neue Mitglieder. Im vierten Quartal haben wir sogar mehr Mitglieder gewonnen als jeweils in den drei Vorquartalen. Wir bauen unsere Marktführerschaft im sozialen Business-Networking weiter aus.”

tayfriends wiederum eilt laut ihrem Sprecher Daniel Haidn ebenfalls von Erfolg zu Erfolg: “Die Nutzerzahlen von Stayfriends steigen weiter deutlich. In den letzten zwölf Monaten haben sich in Deutschland über 2,2 Millionen neue Nutzer angemeldet.” Europaweit ist Stayfriends nach eigenen Angaben im selben Zeitraum in Schweden, Frankreich, Deutschland, Österreich und der Schweiz um über 4,5 Millionen neue Nutzer auf aktuell 23 Millionen registrierte Mitglieder angewachsen. Ein Nettowachstum von gut 25 Prozent.

Tatsächlich steigen bei einzelnen Netzwerke die Mitgliederzahlen noch schleppend an. Aber von einem Wachstum auf das Netzwerkbetreiber stolz sein könnten, kann nicht die Rede sein. Das belegt die aktuelle Nielsen-Auswertung. Vielmehr zeigt die Auswertung deutlich in Richtung Wachstumsstagnation, während Facebook einen Zulauf erlebt, mit dem kein Netzwerk, zu keinem Zeitpunkt seiner Unternehmensgeschichte, aufwarten konnte. Die Analyse ‘Nutzerzahlen Sozialer Netzwerke in Deutschland’ von Compass Heading deckt noch ganz andere Probleme auf, mit denen die deutschen Community-Betreiber zu kämpfen haben. Durch die Bank alle analysierten deutschen Netzwerke hatten im Zeitraum von Januar 2010 bis Dezember 2010 mit sinkenden Besucherzahlen pro Monat zu kämpfen. Einziger Gewinner: Facebook! Das amerikanische Netzwerk konnte seine Summe einzelner Besucher je Monat von 13 (Januar 2010) auf 23 (Dezember 2010) steigern. Zum Vergleich: Bei Xing ist dieser Wert von 3,2 auf 2,4 Besucher gefallen, bei Stayfriends von 5,6 auf 3,8, Wer-kennt-wenn verbucht einen Rückgang von 6,7 auf 5,1, StudiVZ sogar 5 auf 2,9.

Ein ähnliches Ergebnis zeigt die Betrachtung der monatlichen Seitenabrufe. Auch hier heißt der Gewinner Facebook. Hier wird eine Steigerung von 5.900 Seitenabrufen (in Millionen) auf 18.000 errechnet. Alle anderen Netzwerke liegen deutlich abgeschlagen hinter den Amerikanern und verlieren zudem.

Entwicklung der Unique Audience der deutschen sozialen Netzwerke Quelle: Nielsen Site Dez. 09 Jan. 10 Feb. 10 März 10 Apr. 10 Mai 10 Juni 10 Juli 10 Aug. 10 Sept. 10 Okt. 10 Nov. 10 Dez. 10 Gesamt D: Community-Members 28.057 29.184 27.478 28.695 28.687 28.148 27.250 26.857 28.757 28.254 28.821 30.061 30.770 Facebook 9.313 10.898 11.232 12.072 12.301 14.208 12.841 13.946 15.456 16.151 17.627 18.951 20.038 Stayfriends 7.868 8.746 7.113 6.954 6.894 6.272 7.662 5354 6.263 5.741 6.051 7.405 7.445 Wer kennt wen 5.989 6.351 5.997 6.135 6.192 5.998 5.778 5.559 5.643 5.447 5.846 5.929 5.867 Lokalisten* 2.100 — — — — — 3.600 — — — — — 3.700 studiVZ — — — — — — 3.558 3.524 3.491 3.622 3.265 3.994 4.718 meinVZ — — — — — — 3.846 3.648 3.948 3.675 3.543 3.771 4.109 schülerVZ — — — — — — 3.117 3.253 3.519 3.153 3.422 3.368 3.660 XING 3.180 3.712 3.387 3.513 2.966 3.040 2.639 2.750 3.147 2.684 2.951 2.746 2.691 Myspace 3.607 3.735 3.396 3.581 3.613 3.552 2.749 2.861 3.394 3.037 2.675 3.004 2.783 *Unternehmensangaben

Facebook dominiert längst den Bannermarkt

Diese eindeutig nicht schön zu redenden Zahlen haben selbstverständlich Einfluss auf Onlinewerbung, also die kommerzielle Vermarktung, der Communities. Auch hier heißt der Top-Publisher der größten Deutschen Display Ad Publisher 2010 Facebook. Immerhin mit einem Marktanteil der Display Ad Impressions von 8,3 Prozent, gefolgt von der Verlagsgruppe Georg von Holtzbrink   mit 4,4 Prozent und der Jappy GmbH  mit einem Anteil von 4,4 Prozent. Dabei darf auf keinen Fall vergessen werden, dass Facebook, das Netzwerk, dass alle Rekorde nachweislich bricht, bis vor zwei Jahren noch keine Rolle auf dem deutschen Markt gespielt hat. Eigentlich müssten spätestens jetzt die Alarmglocken bei deutschen Betreibern schrillen. Aber nein!

(Bild: COMPASS HEADING GmbH,)

“Wir profitieren vom Medienrummel um Facebook”

Der Medien-Hype rund um Facebook wird von einigen Netzwerkbetreibern sogar positiv eingestuft, denn soziale Netzwerke würden dadurch generell mehr Aufmerksamkeit genießen. Ihre Akzeptanz würde steigen. Stayfriends nutzt sogar Facebook als Werbeplattform und liefert Werbegelder bei der Konkurrenz ab. Haidn: “Wir gewinnen zusätzliche Nutzer direkt durch Kampagnen auf Facebook. Zum anderen würden sich viele Nutzer ganz bewusst für Stayfriends als Social Network entscheiden, weil sich die Erlangener “uneingeschränkt den deutschen und europäischen Datenschutzrichtlinien verpflichtet fühlen” Marc-Sven Kopka von Xing sieht die vermehrte Aufmerksamkeit bezüglich sozialer Netzwerke durch Facebook ebenfalls positiv. Auch er verweist auf die bessere Datenschutz-Situation im eigenen Netzwerk. Allerdings ist Xing in einer Sondersituation durch die spezielle Ausrichtung als Business Network: “Unsere Stärken liegen darin, Menschen in ihrem beruflichen Alltag professionell zu vernetzen, Ihnen die Gelegenheit zu geben, sich und ihre Vita darzustellen und für ihr Geschäft oder ihre Karriere aktiv das Netzwerk zu nutzen. In einigen Großstädten ist jeder fünfte Berufstätige bereits Xing-Mitglied.”

Bei den Lokalisten versucht man sich vor allem durch die Verknüpfung von online und offline von Facebook abzuheben: “Wir sind die erste Social Community, die auch gleichzeitig Nightlife-Portal ist”, argumentiert Waehlert. Zudem führe man “ständig neue Features” ein. Mit neuen Funktionen wie Gästeliste, Eventkalender, Profilseiten von Clubs setzen allerdings die Lokalisten auf Mittel, die Facebook schon längst bietet. Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal der Lokalisten seien Exklusivangebote für Lokalisten-Mitglieder, die in regionalen Kooperationen mit Clubs entstünden wie freier Eintritt zu Veranstaltungen oder Welcome-Drinks. Der Grundgedanke dabei ist, ein “VIP-Gefühl bei den Mitgliedern” zu erzeugen. Also das, was auf Facebook durch Groupon und andere Ansätze entsteht. Mit nach eigenen Angaben 3,7 Millionen registrierten Nutzern ist Lokalisten.de “nach wie vor eine der größten Communities in Deutschland”. Waehlert nimmt jedoch trotz der der eingeräumten Nutzerabwanderung Richtung Facebook Wachstum wahr: “2010 verzeichneten wir monatlich durchschnittlich 12 Prozent mehr Nutzer als im Vorjahr.” Abgrenzung von Facebook: Die keineswegs eindeutige Nische

Während Xing sich durch seine klare Abgrenzung und die Spezialisierung auf das Berufsleben der Mitglieder seinen Platz im Schatten des Netzwerkriesen aus Amerika zu sichern sucht, bedient Stayfriends jedoch durchaus das gleiche Klientel. Im Stayfriend-PR-Slang heißt das: “Der Fokus von Stayfriends lag schon immer darauf, Nutzern eine Möglichkeit zu bieten, alle wichtigen Personen aus ihrer Schulzeit wiederzufinden, Erinnerungen und Fotos von damals zusammenzubringen und miteinander dauerhaft verbunden zu bleiben. Wir wollen unseren Nutzern die beste Plattform für diesen Zweck zur Verfügung stellen und dabei hohe Ansprüche an Transparenz und Datenschutz erfüllen”.

In der rettenden Nische sieht sich auch Eva-Maria Bauch nicht. Die Geschäftsführerin von Wer-kennt-wen  will davon nichts wissen: “Eine Spezialisierung in eine Nische macht für unsere breite Zielgruppe mit mittlerweile mehr als neun Millionen Nutzern keinen Sinn”. Dafür sei Wer-kennt-wen zu breit aufgestellt: Das Netzwerk sei von dem 14-jährigen Schüler bis zur 97-jährigen Großmutter für alle Alters- und Interessengruppen.

Allerdings versäumt Eva-Maria Bauch nicht, in Bezug auf Facebook auf die Vorzüge des eigenen Netzwerks “die größere Transparenz und Übersichtlichkeit durch die einfache, verständliche und intuitive Bedienbarkeit” hinzuweisen. “Unsere Mitglieder sollen wissen, woran sie bei uns sind. Alleine das grenzt uns schon von Facebook ab. Außerdem sind wir ein auf den deutschen Markt zugeschnittenes Angebot und können flexibler und agiler auf diesen Markt reagieren”, hofft sie. Die Wer-kennt-wen-Geschäftsführerin weist zwar ebenfalls auf eine völlig veränderte Marktsituation durch den enormen Wachstum Facebooks hin, relativiert jedoch genauso wie die restlichen deutschsprachigen Communities, wenn es konkret um die eigene Situation geht. Selbstverständlich beeinflusse der große Hype um Facebook auch Wer-kennt-wen.de, wie alle anderen Wettbewerber am deutschen Markt auch. “Durch Facebook hat sich im vergangenen Jahr die Marktsituation verändert”, gibt sie zu. Auf der anderen Seite wachse Wer-kennt-wen.de weiterhin konstant und die Zugriffszahlen seien stabil. “Auch beim Thema Vermarktung spüren wir keine Effekte durch Facebook. Im Gegenteil, die Nachfrage ist konstant hoch und wir gehen davon aus, dass sich das auch in diesem Jahr so fortsetzen wird. Seit 2009 ist Wer-kennt-wen.de bereits profitabel.” Szenarien für die deutschen Netzbetreiber

Die Chancen, die die deutschen Social Networks haben sind überschaubar: Sie können sich von Facebook oder jemand anderem kaufen lassen Wegen sinkender Attraktivität (Myspace versucht dies zur Zeit) nur eine kleine Chance: 10 Prozent Sie können in die regionale Nische flüchten Groupon & Co. werden hier folgen, Facebook wird Places sicher ausbauen, aber die regionale Kundenbindung ist sicher eine der relativ besten Chancen. Chance: 30 Prozent Im Verbund mit anderen, zum Beispiel mit regionalen Zeitungsverlagen oder Händlern, erhöht sich die Chance: 40 Prozent Sie können höherwertige Zielgruppen anbieten Das ist eine Alternative für Business Networks wie Xing, für General-Interest-Angebote allerdings eher aussichtslos. Das Problem: Auch für Xing steht mit Linkedin  schon ein globaler Konkurrent bereit. Chance: 30 Prozent für Spezialisten, 5 Prozent für alle anderen Sie können Zombies im Netz werden oder gleich Pleite gehen Dieses Worst-Case-Szenario hat eine nicht unbeträchtliche Chance: 30 Prozent Read more at www.ibusiness.de

10.02.11 IDC Retail Insights  stellt in seiner aktuellen Studie, welche die Münchner Multichannel-Experten Hybris  in Auftrag gaben, fest, dass Omnichannel ein neuer Trend bei der Nutzung von Vertriebskanälen ist. Mit welchen Shoppingmodellen Retailer in Zukunft ihren Umsatz steigern können, hat Hybris zusammengestellt.

(Bild: Albrecht E. Arnold/pixelio.de)

Während Multichannel-Kunden verschiedene Vertriebskanäle hintereinander in Anspruch nehmen, nutzen Omnichannel-Käufer die unterschiedlichen Möglichkeiten für ihre Kaufentscheidung parallel. Ein weiteres Ergebnis der Studie: Omnichannel-Käufer geben 20 Prozent mehr Geld aus als Multichannel-Nutzer. Des Weiteren zeigen Sie eine starke Markenloyalität auf und animieren Freunde und Bekannte dazu auch Stammkunde bei bevorzugten Einzelhändler zu werden. Deshalb gilt es, dieses Kundenprofil gezielt und auf allen Kanälen anzusprechen. Shoppingmodelle der Zukunft

Online-Bestellung im Shop Ein Kunde ist von einem Produkt begeistert und will es unbedingt haben. In der Filiale seiner Wahl ist es jedoch vergriffen. In dieser Situation geht der Kunde womöglich auf Shoppnig-Tour ins Internet oder direkt zu einer anderen Filiale. Um das zu verhindern, sollte das Wunschprodukt im Geschäft bestellbar sein. Es wird dann direkt nach Hause geliefert. Callcenter-Agent 2.0 - “Click to call” Bei Problemen auf der Website oder im Shop genügt ein Klick (online oder mobil) und der Kunde wird von einem Callcenter-Mitarbeiter angerufen. Im Customer Service Modul von hybris kann der Berater die Kundenbewegungen auf der Website sowie di

Kanalübergreifende Kundengewinnmaßnahmen Ein v

Online-Bestellung im Shop Ein Kunde ist von einem Produkt begeistert und will es unbedingt haben. In der Filiale seiner Wahl ist es jedoch vergriffen. In dieser Situation geht der Kunde womöglich auf Shoppnig-Tour ins Internet oder direkt zu einer anderen Filiale. Um das zu verhindern, sollte das Wunschprodukt im Geschäft bestellbar sein. Es wird dann direkt nach Hause geliefert.

“Click and Collect” Bei diesem Modell können Kunden ihre Ware online bestellen und zu einem bestimmten Zeitpunkt in der gewünschten Filiale abholen. Damit sparen sie sich langes Suchen und Warten, bekommt seine Ware aber noch am selben Tag. Ist der Kunde erst einmal im Geschäft, findet er sicher noch viele weitere Shopping-Anregungen.

Near Field Communication (NFC) Mithilfe von Barcodes können schon heute im Laden schnell weitere Informationen zu einem Produkt abgerufen werden. Die Strichcodes sind allerdings nur eine Vorstufe zur so genannten Near Field Communication. Hierbei treten Produkt und Smartphone per Funk miteinander in Verbindung. Der Benutzer erhält zusätzliche, speziell auf ihn zugeschnittene Informationen auf sein Display. Vorteil: Indem ein Kunde alle für den Kauf notwendigen Informationen direkt auf seinem mobilen Gerät abrufen kann, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er den Kauf sofort tätigt.

Location based services Hierbei wird der eigene Standort mit Hilfe von GPS-Daten ermittelt. Über sein Smartphone hat der Nutzer die Möglichkeit, mit seiner Umgebung zu interagieren. Unternehmen können ihn dann zu einem Besuch in einer Filiale in der Nähe einladen. Read more at www.ibusiness.de

10.02.11 Aus der Studie “Recruiting Trends 2011”, die der Wirtschaftswoche exklusiv   vorliegt, geht hervor, dass Social-Media-Anwendungen zu den fünf wichtigsten Themen für die Arbeitgeber gehören. Mehr als jeder dritte Befragte gab an, dass deren Einsatz die Leistungsfähigkeit der Recruiter erhöht - vor allem für die aktive Suche nach Kandidaten, zum Einholen von Informationen über Bewerber sowie für gezielte Image-Werbung.

Die Wirtschaftswoche berichtet, dass Xing  bei Social-Media-Anwendungen ganz vorne liegt. 12,7 Prozent der Firmen schalten regelmäßig Stellenanzeigen in dem Businessnetzwerk, 18 Prozent suchen dort nach Kandidaten und 21,1 Prozent informieren sich über bereits identifizierte Bewerber. Hierfür nutzen die Arbeitgeber auch zunehmend Facebook   : 9,1 Prozent suchen im größten sozialen Netzwerk nach Informationen über potenzielle Mitarbeiter, bei StudiVZ und MeinVZ sehen 8,3 Prozent nach. Bei Image-Werbung liegt Facebook hingegen auf dem ersten Platz. 12,9 Prozent der Unternehmen nutzen die Plattform hierfür. 9,2 Prozent greifen auf Twitter zurück und 8,3 Prozent verwenden das Videoportal Youtube. (SUR) Read more at www.ibusiness.de

Internet-Konvergenz: Warum erfolgreiche Firmen scheitern müssen

10.02.11 Innovative Unternehmen müssten doch eigentlich besonders gut mit Innovationen zurecht kommen. Das stimmt in Zeiten disruptiver Märkte nicht mehr. Start-ups kommen mit konvergenten Märkten besser zurecht. Bis sie selber erfolgreich werden. Dann müssen sie scheitern. Eigentlich.

Das größte Problem, das Unternehmen in Zeiten der Konvergenzmärkte im Internet bekommen können, ist es, dass eine disruptive Technologie   ihnen Markt und Geschäftsmodell wegnimmt: Das gedruckte Lexikon. Die Anlieferung von Eisstangen zur Kühlung von Lebensmitteln. Der Schallplattenladen und der Telegrammbote. Der Verkauf von Geodaten. Das Drucken von Firmenverzeichnissen. Disruptive Techniken lassen sich für gewöhnlich daran erkennen, dass sie auf leisen Sohlen dahergeschlichen kommen, wodurch sie von Managern etablierter Unternehmen leicht übersehen werden:

Erfolgreiche Unternehmen brauchen Strukturen für ihren Erfolg. Disruptive Techniken ändern allerdings die Erfolgsstrukturen (Bild: Chris Light / Wikipedia)

Eine disruptive Technik erbringt in den vom Massenmarkt gewünschten Dimensionen zunächst keine zufrieden stellende Leistung.

Die neuen Merkmale, welche die Innovation aufweist, werden von den wichtigsten Kunden der etablierten Firmen nicht geschätzt.

Die neuen Funktionen etablieren sich zunächst in einem Nischenmarkt und zeichnen sich dort durch enormes Wachstumspotenzial aus.

Die disruptive Technik ist einfacher, billiger, und wird zu einem günstigeren Preis als bestehende Produkte angeboten.

Zum Zeitpunkt der Einführung ist das neue Produkt lediglich für das Kundensegment am unteren Ende des Anforderungsspektrums interessant. Da diese Gruppe sehr preissensitiv agiert, bietet sie nur ein begrenztes Gewinnpotenzial und gilt daher als unattraktiv.

Verbesserungen im Laufe der Zeit sorgen dafür, dass das neue Produkt langsam auch in den Leistungsmerkmalen die geforderten Eigenschaften aufweist, die von etablierten Kunden geschätzt werden.

Erfolgreiche Unternehmen entstehen nur durch lineare Entwicklung. Deswegen sind sie für disruptive Gefahren besonders anfällig (Bild: Hightext iBusiness)

Beide Ausprägungen der Disruption sind schwer zu entdecken:

Die Low-End-Disruption: Abweichung des Geschäftsmodells von den traditionell etablierten Geschäftsmodellen in der jeweiligen Branche (höheres Verkaufsvolumen statt hoher Marge oder anderes Verhältnis von Kerngeschäft und Umsatz aus dem After-Sales) Beispiel: Billig-Flieger, Netbooks.

die New-Market-Disruption: die Kundenpräferenzen der vom herkömmlichen Wertenetzwerk geforderten Leistungsdimensionen unterscheiden sich gravierend, wodurch neue Dimensionen an Bedeutung gewinnen. Beispiel: Touch-PCs für die Logistik, Coffee-to-go.

Denn beide Ausprägungen rütteln im Kern an genau dem, was ein erfolgreiches Unternehmen erfolgreich macht: Dass es weiß, was Kunden (oder zumindest: die wichtigen A-Kunden) wollen. Und dass es weiß, für welchen Preis die Produkte an den interessierten Mann oder die interessierte Frau gebracht werden können. Der Erfolg eines Unternehmens stammt aus der Erfahrung, die seine Mitarbeiter und Manager in den Märkten gesammelt haben. Nicht umsonst gehen Management-Experten davon aus, dass das Prozesswissen wesentlich wichtiger für den Unternehmenserfolg ist als Marketingbudget oder selbst Patente. Dieses Prozesswissen zu aggregieren benötigt - wie alles Lernen - Zeit, Wiederholungen, Trial-and-Error, Training. Ohne ein lineares Ursache-Wirkungs-Konstrukt kann hier kein Erfolg entstehen. Was zur Folge hat: Nur in Märkten, die sich linear entwickeln, kann Unternehmenserfolg entstehen.

Die Googles und Groupons, die Ebays, Microsofts und Facebooks dieser Welt sind keine Widerlegung dieser These. Sondern ihre Bestätigung: Sie alle haben zwar Märkte neu definiert. Aber in diesen Märkten eine lineare Geschäftsentwicklung hin bekommen. Microsoft ist das Beispiel eines Unternehmens, das einen Markt (die PC-Software) als Start-up neu definiert hat, aber bei der nächsten Disruption (dem Internet) gescheitert ist.

Die Herausforderung für Innovationsmanagement in Unternehmen

Die Kernfrage ist: “Warum scheitern Unternehmen bei einem Wechsel in disruptiven Märkten?” Die einfache Antwort: “Weil sie etwas zu verlieren haben.” Im Gegensatz zu einem Start-up haben etablierte Unternehmen bereits Erfolg, den sie aufs Spiel setzen, wenn sie sich zurück auf Null setzen. Die Entscheider wissen ja, dass A-Kunden die disruptive Technik schätzen. Sie wissen, dass die Margen niedrig sind. Und sie kennen die eigene Hidden Agenda: Wer den Sprung von einer alten zu einer neuen Technik empfiehlt, wird karriereruinierend für alles verantwortlich gemacht, was schief geht. Weil aber klar ist: Bei jedem Transmutationsprozess gehen viele Dinge schief, werden sie sich zurückhalten, den Veränderungsprozess voranzutreiben, will man nicht das Bauernopfer des CEO werden. Es sei denn, man ist selbst CEO. Oder engagiert einen Berater oder eine Agentur, der als Sündenbock dienen kann. Doch vor der Entscheidung, ob man einen Veränderungsprozess anstößt oder nicht, muss die Entscheidung getroffen werden, ob solch ein Veränderungsprozess überhaupt nötig ist. Schließlich ist nicht jede Technik, nicht jedes Marktmodell, das am Horizont auftaucht eine disruptive Technik. Die Zahl der sogenannten ‘Game Changer’ ist kleiner, als man nach exzessiven Zukunftskongress-Besuchen für gewöhnlich meint. Hier hilft es, seine Sicht der Dinge zu verbreitern - um Entwicklungen besser triangulieren zu können:

Strategische Entscheidungshilfen zum Change-Management in disruptiven Märkten

Frühwarnsysteme außerhalb der eigenen Branche aufbauen (iBusiness ist ein solches, aber es gibt noch andere). Frühwarnsysteme innerhalb des eigenen Unternehmens aufbauen: Wo gibt es Änderungen im Kundenverhalten, die sich völlig von anderen Änderungen unterscheiden? Putzfrauentest: Menschen mit Erfahrungen aus völlig anderen Lebensumgebungen und Branchen in Entscheidungen einbeziehen. Azubi-Test: Menschen in strategische Entscheidungen einbeziehen, die deutlich jünger sind - zum Beispiel Auszubildende. Beiboote installieren: Start-ups, Units, Abteilungen, die unabhängig vom Gesamtunternehmen operieren und die als Lackmus-Papier für Veränderungen fungieren. Read more at www.ibusiness.de

Das Jack-in-the-Box-Prinzip: Warum immer mehr neue Onlineshops scheitern

07.02.11 Irgendwie scheint die ganze Sache immer ein und demselben Muster zu folgen: Webshop muss her. Webshop ist da. Budget ist alle. Kunden bleiben aus. In immer mehr Projektplänen von neuen ECommerce-Projekten steckt ein Kardinalfehler, der zum Scheitern führt.

Ein kompletter Webshop muss her. Mit Anbindung an das interne SAP-System und allem Drum und dran.

(Bild: Callegari Berville Grey für 123fleurs)

Die Vorgehensweise hat Methode: Herr Häberle will mit seinen Produkten ins Internet. Und zwar schnell, günstig und bitte Pronto. Ein kompletter Webshop muss her. Mit Anbindung an das interne SAP-System und allem Drum und dran. Der Shop soll auch erst öffentlich gemacht werden, wenn alle 2.700 Produkte darin erfasst sind (“Completeness of Vision’, Sie verstehen.”). Online-Marketing? Bitte erst, wenn der Shop online ist (“Wir wollen doch was zeigen. Außerdem soll die Konkurrenz nicht zu früh aufmerksam werden, Sie verstehen.” Und wenn der Shop dann auch wirklich online ist, soll sich jemand um die Suchmaschinenoptimierung kümmern. Welches Shop-System ist denn technologisch eigentlich das Beste? Was dann passiert, ist schnell erzählt: Der Shop ist da, das Budget aufgezehrt. Die Kunden bleiben aus, weil die Suchmaschinenoptimierung zeitlich mehr Vorlauf benötigt. Darüber hinaus bewegt sich der Webshop-Betreiber in Gewässern, in denen es vor aggressiven Mitbewerbern nur so wimmelt. Würde ich nicht jede Woche drei- oder viermal mit solch einer Situation konfrontiert werden - ich würde sagen: Im heutigen ECommerce-Markt sind doch Profis unterwegs, die täglich jede Menge Success-Stories lesen und die eine Ahnung haben wie E-Commerce funktioniert und die ihr Marketing-Handwerkszeug beherrschen

Aber irgendwie scheint die ganze Sache immer ein und demselben Muster zu folgen: Webshop muss her. Webshop ist da. Budget ist alle. Kunden bleiben aus. Was ich bisher gelernt habe: Es ist in 98 Prozent der Fälle völlig sinnlos, einem Geschäftsführer in der erstmaligen Webshop-Euphorie zu erklären, dass 80 Prozent seines Plans und seines Budgets in die erstmalige und dauerhafte Vermarktung seines Webshops fließen sollte. Es wird schlicht nicht ankommen. Weshalb scheitern so viele Webshops?

Die Gründe, weshalb ein Webshop nicht funktioniert, sind so individuell wie die Unternehmen, ihre Produkte und die Ziele dahinter. Doch der Blick auf die Menge vieler gescheiterter Webshops zeigt ein sehr eindeutiges Muster: Der Onlineshop wird aufgesetzt wie ein Springteufel. Er poppt plötzlich auf und wird nicht in den Markt eingeführt: 1. Keine ehrliche Marktforschung Marktforschung braucht Mut. Mut, auf seine bestehenden und potentiellen Kunden zuzugehen. Zu fragen: Findet ihr das gut, was wir machen? Und um direkt im Anschluss zu fragen: “Wenn ihr das gut findet, was wir machen, weshalb kauft ihr dann nicht? Vor allem die letzte Frage muss vorsichtig und mit Samthandschuhen eingesetzt werden. Die Fragestellung birgt unangenehme Antworten, zwingt den Kunden zu einem Outing nach dem Motto: Butter bei die Fische - habt ihr kein Geld?. Trotzdem sollte sie gestellt werden. Dann kommen so Antworten wie: “Wir brauchen es nicht. Oder: “Das Angebot bringt uns keinen Mehrwert.” Oder: Wir haben keinen Wettbewerbsvorteil, wenn wir das Angebot einsetzen Im B2C-Bereich sehen die Antworten oft anders aus: Es hat mich nicht angemacht.” Oder: “Meine Freundin kauft das auch wo anders. “Ihr habt kein Bonusprogramm. Um herauszufinden, welche Angebote überhaupt in den Webshop gehören, braucht es also mindestens eine Aussage über die “webshopfähigkeit” eines Artikels eine ehrliche Auswertung, ob Kunden sich überhaupt für den Artikel interessieren Informationen, wie die Mitbewerber diesen Artikel - oder ein Surrogat - anbieten Die Administration jedes einzelnen Artikels eines Webshops kostet Zeit und Geld. Schon allein aus diesem Grund sollte sich jeder Betreiber auf die rentablen Artikel beschränken. Keine Fokussierung und Positionierung

Bevor ein Aufschrei durch die Reihen geht: Selbstverständlich ist der Webshop XY vollkommen auf den Bereich Matratzen und der Webshop Z gänzlich auf den Bereich “Opel Ersatzteile, Ersatzteile Opel, Opel, Ersatzteile” ausgerichtet.

Viel spannender ist doch oft die Frage: “Ist der Webshop auf mein Kundensegment XY ausgerichtet? Wenn ja, an welchen konkreten Kundenaussagen mache ich das fest?” Um das herauszufinden fragt man am Besten; die eigenen oder die potentiellen Kundensegmente?

2. Produktverliebtheit und Selbstüberschätzung Dieser Punkt ist einer der Gründe, weshalb ich den Artikel eigentlich gar nicht schreiben wollte. Sagen Sie mal einem Maniker, dass er übertreibt. Und sagen Sie mal einem Geschäftsführer in der Webshop-Euphorie, dass er sein Produkt, seine Prozesse und seinen Markt etwas verzerrt einstuft. Er wird Sie nicht ernst nehmen - aus gutem Grund. Zumindest aus seinem eigenen guten Grund. Diesen Punkt sehe ich mittlerweile als einen der Haupttreiber, weshalb Webshops scheitern.

Um dieses Manko zu überwinden, gibt es ein simples, extrem schwieriges Mittel: Fragen Sie nicht Ihre (oft freundlich gesinnten) Mitbewerber, um Ihre Einschätzung zu beleuchten. Fragen Sie auch nicht Ihre Mitarbeiter oder Kollegen. Fragen Sie nicht Ihre Feinde. Fragen Sie nicht Ihren Online Marketing Berater. Fragen Sie auch nicht Ihre freundlichen, loyalen Kunden.

Fragen Sie als erstes die Kunden, die Ihrem Unternehmen gerade den Rücken gekehrt haben. Aus Frust, aus Enttäuschung, weil die Produkte nichts taugen, weil die Logistik Schrott ist oder Ihre Prozesse nicht stimmen.

Sie werden von keiner anderen Menschengruppe ein schonungsloses und ehrlicheres Feedback erhalten, wie es um Ihr Unternehmen und um Ihr Vorhaben für einen Webshop in einer ungeschönten Außensicht steht. Ein vergrätzter Kunde hat kein Problem damit, Ihre Produktbeschreibung in der Luft zu zerreißen, wenn sie es verdient hat. Von allen anderen Gesprächspartnern werden Sie eher diplomatische Loyalitätsbekundungen und bestenfalls seichte Verbesserungsvorschläge erhalten. Wichtig ist natürlich, dass aus den Rückmeldungen vor allem die konstruktive Kritik entnommen wird.

Eine einfache Onlinemarketing-Methode für neue Webshops

Falls Sie Ihren neuen Webshop noch nicht gestartet haben, probieren Sie bitte die nachfolgende Methode aus. Sie ist kostengünstig, kann zeitnah umgesetzt werden und liefert Ihnen innerhalb weniger Tage eine Aussage, ob eine Online-Vermarktung Ihrer Angebote im großen Stil funktionieren kann - oder eben nicht: Identifizieren Sie in Ihrem Portfolio das beste Angebot, das Sie haben: Nehmen Sie das Produkt mit dem höchsten Deckungsbeitrag, der besten emotionalen Kommunikation und dem Analysieren Sie die Positionierung des Angebots bei Ihren Mitbewerbern und sorgen Sie dafür, dass Sie keine “Me-Too” Strategie fahren werden. Erstellen Sie eine einzige, einfache Verkaufs-Seite für dieses Angebot und bewerben Sie es im selben Umfang, wie Sie es für den Webshop ohnehin gemacht hätten: Durch PR, SEO, SEA, Affiliates, Social Media, Videos, Offline-Werbung, Gutscheinaktionen. Zielen Sie auf der Verkaufs-Seite auf die emotionale Kommunikation ab und preisen Sie das Angebot authentisch und empathisch an, als würden Sie gerade Ihr eigenes iPhone / Android Handy / (eigenes Statussymbol hier einfügen) vermarkten. Integrieren Sie einen einfachen Kaufprozess und eine robuste Logistik. Reproduzieren Sie diese Schritte für drei, vier, fünf weitere Produkte.

Nun messen Sie relevante Metriken wie Zugriffszahlen und Kaufraten. Interpretieren Sie die Resultate und entscheiden Sie nach einigen Tagen, welche Bedeutung Sie der sorgfältigen Konzeption Ihres Webshops fortan beimessen möchten. Es gibt eigentlich fast keinen Grund, vor der Konzeption eines Webshops kein ausführliches Testing zu betreiben. Read more at www.ibusiness.de

Selbstreferentielles System

26.01.11 Digitale Mundpropaganda wirkt. Vor allem aber wirkt sie auf die, die Wirkung propagieren.

Man braucht nur darauf zu warten, dass wieder ein Unternehmen, das die Mechanismen des Social Web nicht versteht, in die PR-Falle tappt, daraufhin ein Sturm der Entrüstung in der Blogosphäre losbricht und für unzählige Social-Media-Berater den Stoff liefern, aus denen ihre Konferenzvorträge sind. Diese enden dann nicht selten mit der Empfehlung: Machen Sie Social Media, sonst nimmt ihre Marke Schaden. Die Empfehlung ist grundsätzlich richtig, die Begründung eher nicht. Dass auf Konferenzen und Kongressen, sobald sie das Thema “Social Media” irgendwie behandeln, immer die gleichen Beispiele bemüht werden - wie hier auch -, liegt vor allem daran, dass es erst so wenige gibt, bei denen man überhaupt von einer nennenswerten Aufmerksamkeit sprechen kann. Die Schlüsse, die daraus gebetsmühlenartig gezogen werden, verwundern dann doch. Muss jetzt tatsächlich jeder Social Media machen, um Schaden von der Marke abzuwenden?

Eins muss man den Beratern zugute halten: Die meisten (glaubwürdigen) Berater empfehlen zumindest, dass Social Media zum Unternehmen passen muss. Stimmt, da war ja noch was: Wer nicht einmal das persönliche Gespräch mit seinen Kollegen und Mitarbeitern über den Flur hinweg pflegen kann, wird wohl auch im Social Web nicht weit kommen.

Lassen wir also mal die Kirche im Dorf, um nicht als Konferenz-Clowns zu enden: Digitale Mundpropaganda ist weder ein Allheilmittel noch der Untergang des christlichen Abendlandes. Sie steckt nach wie vor in den Kinderschuhen und erreicht bislang nur einen Bruchteil der Menschen - hat aber enormes Potenzial im Transaktionskontext für den Online-Handel. (cr) Read more at www.ibusiness.de

Die Virallüge: Wo die Zukunft digitaler Mundpropaganda wirklich liegt

Nach wie vor unschlagbar: der unmittelbare, persönliche Austausch (Bild: S.G.S./pixelio.de)

Digitale Viraleffekte auf Marken werden überschätzt. Über diese Tatsache täuschen aufgeregte Blogbeiträge hinweg, wenn es mal wieder zu einem PR-GAU im Social Web gekommen ist. Doch außerhalb dieser kleinen Gemeinde von Branchenbeobachtern interessiert es schon nach wenigen Tagen kaum mehr, wie sich Jako, Vodafone und Jack Wolfskin im entsprechenden Fall verhalten haben. Deutlich präsenter in den Köpfen ist nach wie vor der Schlagabtausch im Social Web zwischen den ewigen Rivalen Greenpeace  und Nestlé  im März vergangenen Jahres. Denn wer sich mit Greenpeace anlegt, kann sich nicht so schnell wieder aus der öffentlichen Empörung wegducken. Das hat schon Shell mit Brent Spar   erfahren müssen, als von Social Web noch keine Rede war. Aber selbst die Empörung bei Facebook  , Twitter  und in Blogs über Palmöl in Kitkat-Riegeln und dessen fatale Folgen sorgte nur für kurze Erregung, um dann lange auszuplätschern.

an müsse trennen, wo sich die Diskussion um Kitkat   entsponnen habe und wer den Riegel wirklich kaufe, mahnt Sascha Stoltenow , Seniorberater bei der PR-Agentur Script  : “Online habe ich eine virtuelle Identität. Aber die geht nicht einkaufen und formuliert gerne mal höhere moralische Ansprüche. Im Alltag geht es aber darum, meine Bedürfnisse zu befriedigen.” Der Fall zeige, wie der moderne Ablasshandel funktioniert, erklärt er: “Jeder will einen Schokoriegel, aber nicht schuld sein, dass in Indonesien der Orang-Utan ausgerottet wird. Die Greenpeace-Kampagne hat Nestlé kurzzeitig zur Adresse meines schlechten Gewissens gemacht, das aber verblasst. Und dann kaufe ich wieder den Riegel.” Die Aufregung über Umwelt zerstörende Konzerne dient der One-Klick-Katharsis, bewirkt aber keine Verhaltensänderung. Also sind Schimpftiraden über Facebook, Twitter und Blogs für eine Marke nur heiße Luft, unter der es sich eine Weile hinweg zu ducken gilt, wie das Beispiel Kitkat zeigt? So einfach ist es nun wieder nicht.

Gespräche sind natürlicher Bestandteil unseres Alltags. Meinungen werden nach wir vor persönlich ausgetauscht (Bild: trnd AG, Grafik: HighText Verlag)

Digitale Mundpropaganda hat bislang noch eine sehr eingeschränkte Wirkung, hat jüngst eine Studie der Trnd AG  ergeben. Demnach erinnert sich nur ein Bruchteil (4,6 Prozent) der Befragten an Meinungen und Äußerungen über Produkte und Marken mittels Online-Mundpropaganda (E-Mail, Blog, soziales Netzwerk etc.). Demgegenüber hätten 95,4 Prozent der Teilnehmer von Erlebnissen berichtet, bei denen der Kommunikator auf einem Offline-Kanal - im direkten persönlichen Gespräch oder am Telefon - die Nachricht übermittelt hat, was Trnd zu dem Schluss führt: “Die große Aufmerksamkeit, die das Thema Kundenmeinungen im Web derzeit erfährt, ist als Hype zu bewerten.” Eine Studie von Mc Kinsey   aus dem Jahr 2009 kommt zu dem Verhältnis 83 Prozent (Face to Face) gegenüber 17 Prozent (online). Wir leben nicht in der Matrix

Bei welchem Wert das Verhältnis tatsächlich liegen mag, klar ist: Die Offline-Kommunikation wirkt nach wie vor deutlich stärker, weil sie auf mehr Vertrauen beruht und mehr Verbindlichkeiten schafft. Jede Peergroup hat ihre Wurzeln in der Offline-Welt, selbst bei Facebooks Heavy-Usern, den sogenannten “Digital Natives”. Zudem kommen im persönlichen Gespräch noch andere Faktoren zum Tragen, die online ausgeschaltet sind: Je mehr Sinne angesprochen werden, desto besser merken sich Konsumenten Markenbotschaften (Diagnosticity Accessibility-Framework von Feldman/Lynch   ). Das betrifft vor allem Geschmack, Geruch und Gehör. Forscher gehen zudem davon aus, dass Informationen, die leichter und schneller im Gedächtnis aufgerufen werden können, eher als Entscheidungskriterien verwendet werden als schlechter zugängliche. Reale Produkterfahrungen sind lebendiger, emotionaler, bildhafter, konkreter und den Individuen persönlich näher. Wenn mir eine Freundin ihr Handgelenk zum Erschnuppern eines neuen Duftes unter die Nase hält, erinnere ich mich daran sehr viel eher als an ihren Tweet, dass das Parfum stinkt.

“Ein überwältigender Anteil der Bevölkerung teilt sich bei einem Produkterlebnis offline mit: in der Familie, bei der Arbeit, in der Kantine, in der Kneipe etc. Die Hürde, das Handy herauszuholen und auf Facebook zu posten, ist für die meisten noch enorm hoch”, winkt Trnd-Forschungsleiter Dr. Martin Oetting ab. Er kann sich zudem gut vorstellen, dass sich das Social Web hierzulande ganz anders entwickeln wird als im Vorreiterland USA, wo es bereits eine weitaus größere Marktmacht besitzt. “Ich bin vielleicht den ganzen Tag online, aber ich bin vor allem den ganzen Tag offline. Solange ich nicht in der Matrix lebe, wo ich nur noch synaptisch mit anderen verbunden bin, bewerte ich das, was ich von Menschen höre, die ich kenne und denen ich schon mal physisch begegnet bin, höher als das, was ich irgendwo lese”, pflichtet Sascha Stoltenow bei. Entsprechend bewertet er viele Viralaktionen, die einer Community detaillierte Handlungsanweisungen vorgeben, als “reine Kopfgeburten, mit der Agenturen Kontrolle gegenüber ihren Kunden simulieren. Vorgaben, wie “Schreib mal was darüber im Blog etc.” basieren auf dem absurden Menschenbild, dass Konsumenten mechanisch durch Propaganda zu beeinflussen wären. Daran glaube ich nicht”, wehrt Stoltenow ab. Experten gehen davon aus, dass nur 16 Prozent aller Viralspots überhaupt funktionieren. Ein Grund: Man muss sehr viel Mühe darauf verwenden, dass sich der Film selbst kommuniziert. Die Marke oder das Produkt dahinter kommen meist zu kurz. Der Effekt: Man erinnert sich an den Spot, aber nicht an die Marke, wie beispielsweise beim vermeintlichen Sturz von Stuntman Ron Hammer beim Flug über einen Hornbach-Baumarkt:

Im Unterschied dazu ist beim Viralmarketing das ganze Angebot so ausgerichtet, dass die Leute helfen, das Produkt selbst bekannter zu machen: über Facebook, Skype   und neuerdings auch Quora  . “Marken können mit einem einmaligen Viralspot zwar Aufmerksamkeit generieren, aber um langfristig im Gespräch zu bleiben, müssen sie immer wieder solche Akzente setzen”, gibt Markenberater und Mediendesigner Patrick Breitenbach zu bedenken. Im Sinne einer langfristigen Markenführung müsse die eigene Marke permanent entsprechend der Aufmerksamkeitswellen ins Gespräch gebracht und damit in den Köpfen der Leute verankert werden, erklärt Breitenbach und führt Adidas  als Positivbeispiel an. Dem Sportartikelhersteller sei es gelungen, das Thema Innovation immer wieder neu zu besetzen   und damit im Gespräch zu bleiben.

Deshalb glaubt Patrick Breitenbach auch nicht, dass die persönliche Empfehlung immer stärker sein muss als die digitale. “Eine Äußerung hat online eine viel längere Lebensdauer als offline und ist für viel mehr Leute erreichbar”, gibt er zu bedenken. Und das im positiven wie im negativen Sinne. Nach dem abgeflauten Hype im Social Web knabbert Nestlé noch an den SEO-Effekten. So findet sich bei Google unter “Nestlé” und “Kitkat” Schlagworte wie “Virale Schock-Attacke” und “Umweltzerstörung”. Aber auch das bis dato extremste Beispiel für einen PR-GAU im deutschen Social Web hatte überschaubare Folgen für den größten Lebensmittelkonzern der Welt. Damit sich Inhalte verbreiten, müssen sie einen Nutzen bringen oder emotional involvieren (Bild: HighText Verlag) Die Zukunft: Kaufentscheidungen per

Die Zukunft: Kaufentscheidungen per aggregierte Kundenmeinungen

Insgesamt überwiegen die Chancen für Marken, erklären die Experten unisono: Über digitale Plattformen können Unternehmen ihre soziale Oberfläche vergrößern. Sie können Kommunikation anregen und auf extrem einfache Weise tausende von Leuten viel stärker involvieren als dies offline möglich wäre. “Das Internet hat katalytische Effekte: Dinge gehen schneller, erzielen höhere Reichweiten. Aber nur, wer ein attraktives Angebot macht und eine echte Nachricht liefert, kann darauf hoffen, dass ich es weiterempfehle”, betont Sascha Stoltenow. Stimmen diese, setzen sich Konsumenten auch aktiv mit einem Produkt auseinander. Beim richtigen Umgang werden dann aus ihnen Multiplikatoren. “Diese Gelegenheit sollte sich kein Unternehmen entgehen lassen”, rät Martin Oetting. Denn das Risiko sei momentan noch gering: “Geht etwas schief, bekommt es kaum einer mit.” Von den Empfehlungen oder Verrissen in Blogs, auf Bewertungsportalen, in Shops, sozialen Netzwerken oder auf Twitter, die bei Suchen gefunden werden, kann sich keiner etwas kaufen. Doch die Zeit des Experimentierens im Social Web sollten Unternehmen unbedingt nutzen. Denn richtig spannend wird es erst, wenn Lob und Kritik im richtigen Kontext erscheinen: beim Online-Shopping auf der Suche nach dem Produkt meiner Wahl. So könnte digitale Mundpropaganda im E-Commerce einem neuen Kaufverhalten Vorschub leisten, skizziert Dr. Oetting: “Wenn aus Äußerungen von Nutzern bei Facebook, Twitter etc. Ratings und Reviews aggregiert werden, die man auf einer zentralen Plattform finden kann, entstehen mächtige Instrumente für Kaufentscheidungen.” Diese Kaufentscheidungssysteme ließen sich auch nur schwer von Spam oder Manipulationsversuchen beeinflussen. Oetting ist überzeugt: “Hierin liegt die Zukunft digitaler Mundpropaganda.” (cr) Read more at www.ibusiness.de

Der Pferdefuß des B2B-Marketings

25.01.11 Ob Online-Marketing ein Fluch oder ein Segen ist, hängt nicht zuletzt davon ab, aus welcher Position man es betrachtet. Selbst die zunehmend webaffin werdenden Marketing- und Vertriebsabteilungen der deutschen Großkonzerne laufen mit Online-Vertriebsstrategien in riesige Probleme. Denn das Internet ist ein Vergrößerungsglas, das die internen Prozess-Probleme unbarmherzig enthüllt.

(Bild: Wikimedia)

Es ist Dienstag, 10.35 Uhr. Ich bin in einer deutschen Großstadt der zweiten Liga, sitze im siebten Stock eines dieser wichtigtuerischen Büro-Glaspaläste, die in den größenwahnsinnigen frühen 2000er Jahren entstanden sind. Dort hat sich eine dieser zunehmend erfolgreicheren Internet-Units eines deutschen Konzerns angesiedelt. Der Konferenzraum ist mit allem ausgestattet, was man für TechDAX-Geld kaufen kann: Digital Whiteboard, Videokonferenzsystem, langstielige Projektassistentin und ein halbes Dutzend Marketing-Menschen mit unterschiedlich langen Stellenbeschreibungen auf den zweisprachig und im Corporate Identity gehaltenen Visitenkarten. Mein Part liegt in der kommenden halben Stunde exakt zwischen Anzeigenverkäufer, Marketing-Consultant und Future Evangelist. Es geht um die Strategie im Online-Marketing im Allgemeinen, die Lead-Generierung im Speziellen und wie man letztere in erstere unterbringt - unter besonderer Berücksichtigung von iBusiness als Werbeträger, versteht sich.

Ich habe es einfach, denke ich. Die ersten Pilotprojekte mit EMail-Marketing sind auf iBusiness erfolgreich gelaufen. Wir reden über hohe zweistellige Öffnungsraten, zum Teil zweistellige Klickraten und viele, viele Leads. Angesichts der sechs- bis siebenstelligen Projektsummen, die es zu verkaufen gilt, ein richtig guter Erfolg.

Die anwesenden Marketers, mit denen wir die Piloten durchgeführt haben, sind begeistert. Und bringen die Begeisterung auch in das Meeting ein. Ich erzähle über Webinare, Whitepaper-Marketing und holistische Branding-Kampagnen und gehe angesichts der vorweisbaren Erfolge davon aus, hier auf einer - wie man in Bayern sagt - g’mahten Wiesn zu sein. Da meldet sich nach einer halben Stunde Erzählen und Jubel-Pingpong mit den Onlinern auf der Kundenseite einer der Marketing-Graurücken zu Wort, der bislang geschwiegen hatte. Und sofort beginnt die Stimmung zu kippen. Allerdings völlig anders, als ich das gedacht hätte. Die Augen aller Anwesenden richten sich wie Metallkugeln auf einen Magneten auf den Graurücken, der nun zum Reden anhebt. Dies - und der Blick auf die zuvor eingesammelten Visitenkarten zeigt mir: Er ist der alles Entscheidende. Die Zahl der generierten Leads sei ja sehr positiv, so hebt der Senior Vice President Marketing-irgendwas an. “Allerdings”, so fährt er fort, sei er sicher, dass der Großteil der vor Wochen generierten Leads bislang nicht weiterverfolgt worden wäre. “Und”, sein triumphierender Blick in die Runde erzeugt reihum wissendes Nicken, er bezweifle, dass dies noch jemals geschehen werde. Das Problem, so lerne ich im restlichen Verlauf der Sitzung, liegt in der Struktur des Unternehmens begründet. Die beauftragende Fachabteilung, die die Kampagnen durchführende Online-Abteilung, das kontrollierende Marketing und der Vertrieb sind sich darüber uneins, wessen Aufgabe es eigentlich ist, die Leads nachzubearbeiten. Die beauftragende Fachabteilung? In Projekte zu sehr eingespannt, um mehr zu betreuen als konkrete Angebote anfordernde Chefentscheider. Die die Kampagnen durchführende Online-Abteilung? Die macht Web und Marketing, aber doch keinen Telefonvertrieb! Das kontrollierende Marketing? Dito. Und der Vertrieb? Der hat besseres zu tun. Man ist schließlich Vertriebsexperte, kein Call-Center! Letzteres wiederum hat nicht die Kompetenz, die Leads aufzuarbeiten. Leads sind schon gut. Aber doch nicht bei uns.

Dass das Lead-ausspuckende Onlinemarketing trotz traumhafter Erfolge an den internen (Vertriebs-)Prozessen scheitert, weil es schlicht ausgebremst wird, scheint meinen Recherchen zufolge nach wie vor viel häufiger der Fall zu sein, als unsere Online-Marketer-Weisheit sich träumen lässt, Horatio. Hier rächt sich die Silo-Organisation vieler Unternehmen und das Abschieben der Onliner in ihre separaten Digitalbiotope. Statt ganzheitliche Vertriebsprozesse aufzusetzen, stehen nach wie vor viele Unternehmen mit beiden Beinen fest im vergangenen Jahrtausend: Das Marketingbein hoppelt im Marketing und das Vertriebsbein galoppiert im Vertrieb. Und die Online-Marketers machen Online-Marketing. Irgendwie, weil es doch wichtig ist und man ohnehin schon eine Website hat. Erst der wachsende Erfolg onlinegestützter Prozesse enthüllt, wie wenig integriert das Ganze ist. Die Online-Experten innerhalb der Unternehmen begreifen erst ganz langsam ihre wachsende Macht, die Vertriebsorganisation im Unternehmen maßgeblich zu beeinflussen. Die Online-Agenturen wiederum haben nicht immer das Mandat (oder die Traute) sich in die Prozesse einzumischen. Diese Zurückhaltung wird allerdings zunehmend zusammenschmelzen mit dem wachsenden Einfluss von Social Media und dem daraufhin folgenden Siegeszug von Social-CRM-Ansätzen. Mit dem wachsenden Online-Knowhow in den Vorständen großer Unternehmen. Und mit der Integration der interaktiven Kommunikation in alle Facetten von Marketing und Vertrieb. Vielleicht brauchen deutsche Großunternehmen dazu nur ein bisschen länger. Es sei denn, die (Online-)Marketing-Berater werden ein bisschen mutiger und mischen sich mehr ein in Dinge, die sie eigentlich nichts angehen. (jg) Read more at www.ibusiness.de

Martin Betschart, was machen Sie im Jahr 2030?

Gabriel Aeschbacher von 20min.ch hat mir einige Fragen gestellt, wie ich die Zukunft der Arbeitswelt sehe. U.a. Fragen wie:

- Martin Betschart, was machen Sie im Jahr 2030 beruflich? - Glaubt man Studien, soll der Trend zu Teilzeitarbeit anhalten. Wie denken Sie darüber? oder - Wie wird sich der Anteil von Frauen in Führungspositionen verändern?

Ein Ausschnitt aus dem Artikel:

Ich glaube, dass das klassische Angestelltendasein keine Zukunft mehr hat und man sich dies in offenen Märkten auch nicht mehr leisten kann. Viele Menschen werden, Ihrer Qualifikation entsprechend, Projektarbeiten übernehmen, aber ohne garantierte Komfortzonen. Sie werden sich immer wieder beweisen und bemühen müssen. Immer mehr Menschen werden selbstständig sein und sich in kleinen Nischen ihren Expertenstatus aufbauen. Am meisten werden die Menschen profitieren, die wirklich kreative Ideen entwickeln und in der Lage sind, diese auch zu vermarkten.

Den gesamten Artikel bei 20min.ch finden Sie hier. Read more at blog.erfolgstipp-des-tages.info